Až doposud článek na téma ‚‚provize‘‘ na mém blogu chyběl. Kdo chápe význam a přínos prodeje s realitním makléřem, ten jej přivolá na pomoc a měl by pečlivě vybírat koho přivolá. Kdo ho nechápe / neuznává / má k prodeji bez makléře jiné důvody, ten makléře nevyhledá a prodej provede svépomocí.
Jednoduché jak facka.
Jak už ale možná taky z vlastní zkušenosti víte, i ty nejjednodušší věci mívají občas tendence se zkomplikovat.
Začalo to docela obyčejně. Vyhledal mě zájemce o prodej, probrali jsme možnosti, prohlédla jsem si nemovitost, potřásli jsme si rukama a já se pustila do prodeje. Nemovitost jsem ‚‚připravila‘‘ – zjistila jsem si první poslední, abych mohla zájemce zpravit doopravdy o všem, nafotili jsem interiér i exteriér s profesionální fotografkou, kameraman zařídil video, vyšperkovala jsem text, oběhla stavební úřad, všechny důležité dokumenty nahrála na Google disk… zkrátka klasika.
Mám ve zvyku věnovat každé nemovitosti maximální péči. Jednak to mám v povaze, druhak je to jednoduchá a účinná ochrana před tím, abych si později – kdyby to náhodou neklaplo podle mých představ – měla nutkání něco vyčítat.
Udělala jsi, co se dalo? Udělala. Tak to hoď za hlavu, přijdou jiné prodeje.
Tak jsem to udělala i tentokrát.
Komu se nelení…
Však to přísloví znáte. Už jsem uvedla, že jsem si dala záležet. Snaha se vyplatila – podařilo se mi prodat o pár desítek tisíc, než jsem původně stanovila.
Ano, v dnešní době, kdy se prodeje zrovna nehrnou.
Ano, v době, kdy jsou úroky k hypotéce vysoko.
A ne, nebylo to tak, že bych původní cenu schválně podstřelila. Podrobila jsem nemovitost standardní analýze, která mi napověděla, jaká suma by mohla být optimální. A s tou jsem se pustila do prodeje.
Dílem promyšlené a propracované prezentaci, poctivé přípravě a samozřejmě také trochy štěstí se mi nakonec povedlo připsat onu šestimístnou částku. Přiznám se, že jsem ve své naivitě čekala trochu vděku a radost. Prodávající mě ovšem zaskočil.
‚‚No, ale to znamená, že vám teď budu muset vyplatit vyšší provizi!‘‘
Provize je daná procentuálně a jde o přímou úměru, tedy vyšší prodejní cena se rovná i vyšší provizi. Vskutku.
Ale copak není stěžejní právě to, za kolik se prodalo???
Vážně může někomu vadit to, že si má ukrojit víc, když zároveň víc dostal???
Za třešničku celého příběhu považuji skutečnost, že o nemovitost se hlásilo několik zájemců, kteří byli ochotní „jednat“ o ceně, ovšem zaplatit chtěli naopak o půl milionu méně!
Jiný makléř by třeba kývnul, odsouhlasil nižší sumu, shrábnul by procenta takřka bez práce a prodávající by byl dost možná spokojený, protože by přece zaplatil MENŠÍ provizi.
Dává vám to smysl? Podle mně ne. Myslím, že tyhle situace se člověku v životě odehrávají proto, aby si uvědomil, že ještě zdaleka nezažil všechno.
Jak je to s provizí aneb (ne)zúčastněný pohled.
Úvod byl delší, uznávám.
A teď se jednou a naposledy utrhnu z řetězu a vyložím vám, proč je provize fér. Tedy za jistých okolností, které zahrnují to, že se makléř opravdu snaží a udělá pro prodej nemovitosti všechno.
Jdeme na to!
Na jednu stranu je dobře, že výše provize musí být při prodeji nemovitosti transparentní. Kupující zkrátka musí vědět, kolik z prodejní ceny poputuje realitní kanceláři. To je samozřejmě trochu i kámen úrazu, protože každý si umí spočítat, o kolik méně by zaplatil, kdyby prodej neměl zprostředkovatele. Málokdo si uvědomuje, jak by trh s nemovitostmi vypadal, nebýt právě prodejců realit. Ale to je zase jiná pohádka.
Jenže je třeba pamatovat na to, že i realitní makléř je svým způsobem obchodník. A každý obchodník na světě se živí provizí ze zboží, které prodává. To je podle mě nejspravedlivější model a také nejspíš jediný udržitelný, protože si horko těžko umím představit prodejce, který jede na plné obrátky za standardní fixní mzdu.
Neprodáš – nenajíš se. Tak to je.
Jenže bydlet potřebuje každý a bydlení není zrovna levná ‚‚komodita‘‘. To si samozřejmě uvědomuji a chápu, že provize proto budí vášně. Vůbec nejžhavější bylo téma v nedávné době realitního boomu, kdy se prodávalo takřka všechno za naprosto nepředstavitelné sumy.
‚‚Na co, proboha, makléře?! Vždyť by se ten barák prodal tak jako tak!‘‘
Jasně, prodal. Ale za kolik? Komu? Jak dlouho by to trvalo? Jaké by měl obchod právní záruky? Kolik prohlídek by prodávající osobně absolvoval, než by přiklepl byt nebo dům prvnímu slibnému zájemci, jen aby už měl klid? Kolik telefonátů a mailů by musel absolvovat? Jaké taktiky kupujících překonávat?
Když je po nemovitostech hlad, funguje makléř jako filtr. Aby se majitel nezbláznil.
Když o nemovitosti není zájem, musí se makléř ohánět a fungovat jako lapač. Aby našel zájemce.
V žádné, v opravdu žádné době není prodej nemovitostí ‚‚lážo plážo‘‘, kde se nemusí hnout prstem a peníze se sypou samy.
Podnikání jako každé jiné.
Makléř je taky jenom člověk. A stejně jako každá jiná firma, i makléř si na sebe musí vydělat. Jde do rizika, že to nevyjde – s každým jednotlivým prodejem.
Zažila jsem případ konkrétní nemovitosti, do které jsem ze svého investovala 80.000 Kč. Čtete dobře. Placenou internetovou inzerci jsem předělávala snad patnáctkrát, měla fotky jaro, léto, podzim, zima. Zájemců nebylo málo, ale žádný z nich nebyl ochotný přistoupit na cenu, na které si trvala majitelka. Byl to risk, věděla jsem to od začátku. A nevyšel. Po několika měsících marné snahy přesvědčit prodávající, aby šla s cenou níž, jsem šla já pryč. Zapuštěné náklady byly vysoké, ale irelevantní v porovnání s tím, kolik by bývalo ještě přišlo vniveč později.
Makléř má rodinu, zájmy, koníčky. Má kancelář, auto, asistentku, licence, pojištění, povinné příspěvky apod. A pokud má i pud sebezáchovy, platí si v průběhu života školení a kurzy, investuje do sebevzdělávání a psychohygieny, které mu pomáhají udržet se ve hře. Protože trh se mění, nároky na profesi spolu s ním, opravdu nikdo se nevystačí s tím, co mu fungovalo před deseti lety. A ano, tohle všechno si musí zaplatit.
Z provize, pochopitelně.
Procenta z prodeje jsou zkrátka odměna za to, že makléř dovede prodej do zdárného konce. Že se bije za prodávajícího, snaží se vyjednat co nejlepší cenu. Že je parťákem a průvodcem. Že s ním můžete cokoliv zkonzultovat, nenechá vás udělat chybu. Myslím, že není chytré řídit se při výběru prodejce nemovitosti nízkou provizí. Zkušenosti zkrátka něco stojí a prodej nemovitosti je příliš drahá transakce na to, aby na ní prodávající šetřil. Pokud makléř lehce a bez „boje“ přistoupí na výrazné snížení své provize, jak pak obhájí cenu Vaší nemovitosti?
Vidíte to stejně?
Svěřte prodej své nemovitosti mně.
Jsem k službám.