Nevyšlo to. Nedostala jsem na starost prodej bytu. Žádná tragédie, stává se to. Někdy si to majitel na poslední chvíli rozmyslí a dojde mu, že vlastně prodávat nechce. Někdy si prostě a jednoduše nesedneme lidsky. I to je život a je naprosto správně, že pak prodávající sáhne po makléři, s kterým víc souzní. Jak říkám, je to v pořádku a coby realitní makléřka s tím musím počítat, nikdo nemá 100% úspěšnost.
Když je všechno tak v pohodě, proč o tom teda vůbec píše?
Jako bych vás slyšela… Nebojte, svůj důvod to samozřejmě má. Ráda bych, abyste se při prodeji nemovitosti vyvarovali základní chybě s nastavením ceny. Může být totiž zásadní.
Majitel bytu, o kterém je řeč, se mi ozval den poté, co jsem mu odeslala mimo jiné mnou navrhovanou prodejní cenu. ‚‚Velice vám děkuji, paní Klimešová, za vaši dosavadní snahu. Ale rozhodl jsem se využít služby konkurenčního makléře. Slíbil mi totiž, že prodá byt přes 4 000 000 Kč.‘‘
Moje suma byla střízlivější. Výrazně střízlivější. Navrhovala jsem 3,3 – 3,5 milionu korun. Podotýkám, že po podrobné analýze s nástroji se kterými běžně pracuji. Bylo mi jasné, že cena, kterou navrhnul konkurenční makléř, je naprosto mimo. Mimo v době, kdy byl zájem o reality obecně v útlumu.
Není byt jako byt.
Nemluvě o tom, že dotyčný udělal při odhadu několik chyb. Obytnou plochu zvětšil o 5m2 (neověřil informace z prohlášení vlastníka, což je klíčový dokument), což může být zhruba 400 tis Kč navíc. Nezohlednil, že byt nemá balkon, zato má velký sklep, který už je započítán ve výměře bytu. A jaksi zapomněl, že rekonstrukce i malého bytu s původními rozvody vychází i na víc než 600 tis korun. A to jsem ještě s cenami při zemi. Dům i společné prostory byly zanedbané a ve fondu nebylo na opravy.
Jinými slovy, starší byt ke kompletní rekonstrukci nacenil stejně jako byt z novostavby o pár domů vedle, která se prodala před časem.
Majiteli jsem poděkovala a popřála hodně štěstí. Už opakovaně nemělo smysl vyvracet mu, že z bytu, který má v zájmu prodat – a to co nejrychleji, protože peníze potřebuje jinde, jak se mi svěřil – se stane zcela jistě ležák a s cenou bude muset jít dolu, tak jako tak, jen o částku zbytečně větší. Nepřesvědčila jsem ho. Za každou cenu se přetahovat o zakázku nemám zapotřebí.
Lidé zkrátka věří tomu, čemu chtějí věřit.
Méně je někdy fakt více.
Proč si v době, kdy je tolik realitních makléřů, vybere prodávající toho, kdo jim nabídne naprosto nereálnou, přestřelenou cenu?
Je to prosté. Nemovitosti prodává běžný smrtelník maximálně párkrát za život. Jenom hrstka lidí sleduje situaci na trhu natolik bedlivě, aby si sami mohli udělat obrázek o tom, co se rovná férové nabídce a co spíš písničce lapanému ptáčkovi.
Pokud si někdo stanovuje cenu nemovitosti sám, jde na to většinou tak, že zasedne k internetu, na vícero realitních serverech si vyfiltruje nemovitosti podobných parametrů jako má ta, kterou se sám chystá prodat a stanoví si podobnou (obvykle o krapet vyšší) částku. Máňa od vedle přece říkala, že dolů se může jít vždycky. 🙂
Jenže na realitních serverech jsou vystavené nemovitosti, které se NEPRODALY. Alespoň zatím. Pořád tedy ve vzduchu visí hypotetická možnost, že prodávající bude muset jít dřív nebo později s cenou dolů. Zájemci se už ani neozývají a vy nemáte s kým obchod uzavřít. A ani nevíte, jak moc dolů vlastně máte jít, aby vůbec někdo zavolal.
A jestli můžete vzít na něco jed, pak na to, že návštěvníci těchto serverů sledují, co dělají ceny nemovitostí, které jsou na webu už delší dobu.
Dává jim to prostor vyjednávat.
Právě proto na ceně záleží mnohem víc, než se na první pohled zdá. Přesvědčení, že vždycky můžete zlevnit, je sice částečně pravdivé, ale znevýhodňuje vaši pozici. A to dost významně.
Kolik má nemovitost stát?
V ideálním případě se makléři podaří stanovit cenu, kterou je ochotno zaplatit více zájemců. Pak je čas na vyjednávání. Majitel může dát přednost tomu, kdo je mu sympatičtější nebo tomu, kdo má s nemovitostí sympatičtější záměry. Ve hře samozřejmě také někdy bývá to, že některý ze zájemců zkrátka nabídne víc.
Takhle se vyrýsuje reálná cena – tu, kterou nenastavuje realitní makléř proto, aby zakázku dostal, ani majitel podle toho, kolik zrovna potřebuje peněz. Stanovuje ji kupující, který nemovitost platí a má přehled o aktuálních nabídkách.
Aby to takhle klaplo a cena byla reálná, nikoliv zcela nesmyslná, musí vzít makléř v úvahu více aspektů. V prvé řadě se skutečně i já dívám na to, za kolik se prodávají podobné nemovitosti v blízkém okolí. Pak mě zajímá, jaký potenciál má sama nemovitost nebo oblast, v které se nemovitost nachází. Je v obci plná občanská vybavenost? Co dopravní dostupnost i bez auta? Jak daleko bude muset potenciální kupec cestovat za zaměstnáním? Jak moc je nemovitost unikátní/specifická, jaký je technický stav a tak dále.
Jistý potenciál mají i srovnávače a cenové mapy, třebaže s turbolencemi, které se na trhu s realitami v posledních měsících odehrávají, mohu brát zřetel právě jen na údaje staré pár měsíců. Starší údaje se dají použít, pokud sáhnu po nějakém koeficientu na korekci ceny – stejně jako to dělá třeba bankovní odhadce nebo soudní znalec.
Podívejte se na nemovitost jinak.
Některé nemovitosti mají skrytý potenciál, který může nahrávat vyšší ceně i v době, kdy se zájemci o koupi obvykle nehrnou. Pokud například vidím, že by se jinak zbytečně velký dům dal hravě předělat na dvě samostatné bytové jednotky, odprodat samostatně část pozemku apod., otevírá mi to při přípravě prodeje zcela jiné možnosti.
Pokud vím, že vlastníci bytových jednotek urazili v posledních letech obří kus cesty k soběstačnosti a například investovali do zateplení, tepelných čerpadel nebo zelené střechy, hodlají tímto směrem pokračovat a stav bytového fondu odpovídá tomu, že by se to mohlo povést, opět si můžu s cenou víc pohrát. Aniž bych měla strach, že mi za pár měsíců bude na stránkách viset nemovitost, o kterou nikdo nemá zájem a na telefonu majitel, který už nemá zájem se mnou spolupracovat.
Ať už se rozhodnete prodávat se mnou, s jiným makléřem nebo svépomocí, myslete na to, že při stanovování ceny se hodí zvážit všechny možné aspekty. A nejít za každou cenu s cenou na krev.